Competitividade em vendas

Acredito que a competição na área comercial é uma das mais afloradas.

Diferencial virou uma obrigação e não existe mais espaço para não competir neste mercado e na área comercial. Estratégias de remuneração promovem premeditadamente concorrência entres os clientes internos. Vendedores e gestores de vendas competem entre si.

De uma forma dinâmica, quero passar um breve relato por onde passei, que ferramentas tínhamos e temos e que técnica aplico para continuar me diferenciando até hoje e provavelmente continuarei até me aposentar.
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Por onde passei,

Tive a oportunidade de participar ativamente na geração dos anos 80 e 90, onde mudanças conceituais importantes aconteceram, desde a estrutura física até a forma de pensar. Para quem viveu esta época vai lembrar que comprou um LP (disco de vinil), que virou CD e hoje é MP3. Um período onde não se tinha internet e hoje não vivemos sem. Lembro que cheguei a realizar 23 visitas no mesmo dia. Podia andar com o vidro aberto do carro 100% do tempo, ar condicionado não era um item de segurança. Lembro que minha entrada nas empresar era extremamente fácil e éramos bem vindos. Não havia tantas portarias e seguranças para chegar a uma pessoa. No máximo era a secretária que dificultava um pouco o processo, um filtro na realidade.

As ferramentas eram: ser simpático, tratar bem e com respeito, dominar ou articular bem a língua e até um pouco de carinho. Mas o que realmente era vital e não tinha como errar, era a VISITA! Ficar olho a olho realmente mudava os resultados: quem visitava mais vendia mais. Uma matemática simples: quanto mais sola de sapato você gastava mais você vendia. Meus interlocutores tinham prazer em me receber, muitas vezes compravam o que não precisavam pelo prazer de ajudar alguém que investiu um pouco do seu tempo para realizar aquela visita. Ouvir o cliente falar sobre a sua empresa era o que bastava. A atenção era recompensada com um pedido ou contrato.

Chegando o ano 2000 tudo mudou. Diria que foi uma sensação que a mudança ocorreu da noite para o dia. Com a tecnologia no discurso de todos, com os investimentos realizados por causa do BUG do MILÊNIO, todos tiveram acesso à tecnologia e tudo mudou. Portarias foram automatizadas, entradas vigiadas eletronicamente, sites de compra, visitas somente com um objetivo claro e se fosse possível, evitá-la a todo custo. Nos sites todas as informações estavam disponíveis. Porque perguntar para o vendedor se tudo estava na internet. E-commerce no auge, todas as pessoas comprando, chegou ao ponto de questionar se o vendedor (pessoa física) não seria mais necessário. Uma transformação sem precedentes na humanidade.

O que era um diferencial nas décadas de 80 e 90, as visitas, passaram a não ser mais. Quanto mais visitas, não significavam mais vendas. Outra estratégia para competir e melhor vencer tinha que ser encontrada e adequada para ter sucesso, depois do Ano 2000. Nasceu a década dos E-mails!!

Que ferramentas tínhamos e temos

De uma ferramenta, a visita, surgiu milhares de ferramentas. Nasceram os PALMs, os sites, as lojas virtuais, os e-mails, e-mails marketings, os Blogs, Mini Blogs, sites de relacionamento como o orkut, liked in, ferramentas de search e agora os twiters. Não tenho dúvida que quem acabou de ler está linha já deve até saber de outras novidades. Uma “festa” de formas de contato com nossos desejados interlocutores, um caminhão de informações (certas e erradas) que não podemos e muito menos devemos tentar controlar. Uma verdadeira confusão na cabeça dos nossos prospects. Hoje é possível rastrear nosso cliente. Consigo saber se ele está no shopping e vender algo para ele pelo celular. Através da televisão on line, consigo saber quais propagandas devo usar. Já é possível ver quem está na frente da TV. Da mesma forma, através de behavior targeting, visualizo suas possíveis intenções de compras e por quais comunidades os meus interlocutores transitam. Um verdadeiro arsenal de formas de chegar ao nosso interlocutor e que infelizmente “descartam” a nossa gloriosa visita. Nossa melhor ferramenta, do olho no olho.

Adaptar-se e principalmente entender algumas destas ferramentas que mencionei será fundamental, estudar qual a mais adequada para o seu público alvo será sua primeira “tarefa de casa”. Procure identificá-la e não se esqueça de identificar qual você se sente mais confortável, que você se sinta mais à vontade. Da mesma forma que aprendemos a gostar de fazer visitas apesar de todos os problemas, aprenda a gostar de todas estas ferramentas.

Um detalhe à parte, nas minhas interações com o público sempre posiciono que não existe um tipo de vendedor ou de pessoa que deve estar em vendas. Existe sim, um tipo de venda para cada tipo de pessoa. Uma pessoa do tipo extrovertido funciona bem vendendo varejo, já um tipo introvertido, soluções de tecnologia. Assim identificar o que você se sente melhor é fundamental para não perder a motivação em lidar com todas estas novas ferramentas.

Que técnica aplico para continuar me diferenciando até hoje

O grande desafio atual é definir que estratégia utilizar. Aquele velho ditado do “não ofereça mais do que três opções para o cliente” se aplica neste caso. Escolha uma ferramenta, uma metodologia, uma abordagem e depois que executou várias vezes e ficou “craque”, experimente outra. Não caia na ilusão de “juntar coisa” ou pegar o “melhor de cada uma”, enquanto você não experimentar até o limite não terá bagagem de conhecimento para perceber as diferenças, estas são sutis.

Como nosso objetivo desta obra é entregar o que devemos fazer para se diferenciar vou direto as minhas sugestões que são parte integrante de uma metodologia chamada WinnersMap onde os três alicerces desta metodologia são a Ciência que estuda o comportamento humano, a psicologia. Outro alicerce é a experiência empírica, 20 anos de área comercial e finalmente o gerenciamento de projetos, o PMI

Inicio com o principal alicerce, Entenda como você funciona para entender como o outro funciona. Se funcionou com você, funcionará com o seu interlocutor. Parece simples, um jargão, e é, mas precisa de treinamento.

Experiente perceber o que está por de trás no seu processo de decisão. Quando você compra e quando gerencia conflitos. Existem diversos recursos internos que são acionados, que são verdadeiras ferramentas poderosas de diferenciação.

Quando compra, perceba que existe um desejo incontrolável de comprar ou de querer em todos e ao ser atingido não agüentamos e acabamos comprando. Como se existisse um ser dentro de nós que deseja tudo a toda hora. Acabei de comprar um carro 2008 e em menos de 06 meses já estou sendo seduzido pelo modelo 2009. Agora, como utilizar este ser ao nosso favor? Primeiro acreditando que ele existe: este “ser”. Pare de tentar vender, experimente ser um canal de condução. A necessidade já está instalada dentro do seu interlocutor, aquele “ser” que quer comprar já está lá. Seu papel será auxiliá-lo na condução da compra. Em outras palavras é auxiliar seu interlocutor a comprar. Não se preocupe em vender. Para dar “tamanho” no que estou dizendo, este “ser” que existe em nós tem um nome e é chamado de ID na psicanálise. Assim, perceba o seu ID atuando que identificará que todos nós temos um “ser” que quer comprar tudo a toda hora. Hoje o grande papel do marketing é aumentar o desejo do ID, é tornar insuportável resistir a uma compra. Repare como isto acontece dentro de você. Aquela esteira que vira um cabide de luxo é o perfeito exemplo. Compramos mesmo sabendo que vai ficar encostada. Nosso desejo é tão grande de resolvermos nossa forma física que acabamos adquirindo este “cabide de luxo”. Isto está intrínseco no ser humano, não existe como fugir. Todo tem um ID que pede, pede e pede… Percebendo e utilizando este recurso será um grande diferencial competitivo.

Quando você gerencia conflitos, existem apenas duas necessidades que o ser humano busca em todas as situações. A de “ser aplaudido” ou de “receber colo”. Não existem outras. Reflita um segundo, volte na sua memória e analise se isto é uma verdade… Agora o detalhe neste ponto é que eu não consigo me aplaudir. Muito menos me dar colo. Imagine o quanto seria sem graça olhar no espelho e bater palma para você mesmo! Colo então, nem preciso mencionar. Ou seja, preciso convencer o outro a fazer isto para mim. Assim, toda a relação é um conflito, sem exceção. O ato de fazer o outro fazer algo para mim. Ao reparar como é a sua gestão em situações de conflito perceberá em que momentos você buscava aplauso ou colo do seu interlocutor ou ainda melhor o quanto seu interlocutor buscava o mesmo. Entendendo e percebendo está dinâmica de busca que todos temos de convencer o outro a nos dar colo, será outro diferencial. De aplauso para quem te pede, ou de colo para quem te pede. Sua habilidade com pessoas será reconhecida rapidamente. Clientes sabem que não existe produto sem problemas. O que frustra é estar sozinho no momento quando o produto falha. Ficar sem colo nesta hora dói. Outro exemplo é quando não elogiamos a equipe técnica, fatalmente discursos negativos ou reclamações passam a ser freqüentes quando nos esquecemos de elogiar. Ficar sem aplausos também dói.

Onde e como praticar esta percepção?

Minha primeira sugestão é com os filmes disponíveis no mercado. Ao invés de simplesmente assistir um filme pense o que realmente te prendeu a atenção. Com que cena ou ator você se identificou? Porque isto aconteceu? Repare que quando não há identificação com nada o filme não foi uma experiência legal. Quando não sofremos juntos, choramos juntos ou não sentimos dor não tem graça. Que desejos foram estes que os diretores ou atores buscaram “cutucar”.

Outro lugar excelente para exercitar são os comerciais de TV. Como eles fazem você querer comprar? Onde eles acertaram? Um comercial que me chamou atenção recentemente foi de um carro da Ford chamando Fusion, “quem tem fez por merecer”, que provocação! Se eu não tenho não fiz por merecer? Agora posso provar a todos que fiz por merecer, comprei um Fusion! Onde estão os meus aplausos por ter feito por merecer! Este comercial é muito profundo. Outro comercial que foi um sucesso, “não é uma Brastemp”. Imagine quantas pessoas ficaram angustiadas por não ter uma Brastemp! Que pesadelo minhas visitas perceberem que não tenho uma Brastemp.

Sem muito compromisso, não se castigue, experimente reparar e exercitar estas duas sugestões. Perceba , note, repare, sinta as sensações que estão por de trás destas emoções que a um diferencial competitivo automaticamente vai se instalar. Quando mais você se conhecer automaticamente, mais conhecerá o outro. Conhecendo “o outro”, todos os seus objetivos serão alcançados de uma forma muito natural e espontânea.

 

Autor: Dominic de Souza – Managing Director
Empresa: DQ & A